雖然今天街頭巷尾都在談論B2C、O2Q，似乎大家開始淡忘了B2B。作為互聯網中最早實現盈利的一種模式，作為直接服務商戶的一種模式，B2B依然有其生命力和被討論的必要。

筆者在自己的職業生涯中大大小小接觸過不下十余家B2B網站和項目，有的網站是已經吾家有女初長成，有的網站是一空二白，摸著石頭過河。筆者就談論一下，如果是一個新建立或者建立不久的B2B網站，在成長的過程中會面對到那些問題?；蛘哒f，如何才能促進新B2B網站的成長。我將其總結為一個困惑，兩種干貨，三種能力。

一個困惑：是先有雞還是先有蛋

對于任何一家B2B網站來說，雞就是企業會員和商戶，蛋就是流量和收入，流量可以轉化為收入，所以著兩者可以基本等同。很多B2B網站的站長或者是營銷人員，在向客戶推薦網站的服務的時候，客戶往往都會問：“你們網站流量這么少，我就是成為了會員，對我產品、品牌的宣傳力度也有限?！彼訠2B網站開始找流量，包括買流量作為短時間和應急的宣傳手段，最終還是會發現，網站的主要瀏覽人群還是行業內的企業，所以還是要吸引更多的企業成為會員。這樣一來就陷入了死循環。幾乎所有的B2B新站，都會面臨這樣的死循環。要走出死循環，需要找到兩種干貨。

一種干貨：獨特的信息

很多B2B網站被企業老板反問：我為什么要成為你們網站的會員大多的回答是：成為我們網站的會員，可以有自己的商鋪，宣傳企業和產品。COME ON，除非你能夠做到和阿里巴巴一樣的品牌知名度，不然這一點對于企業的吸引力已經微乎其微了。想當年生意寶可以用一沓化工企業的名片就能成為上市公司，但是復制他已經不可能。筆者曾對于生意寶旗下網站中國鋼鐵網有過了解，他們的獨特信息是什么很多鋼鐵采購商對于鋼鐵現貨價格的變化非常敏感，因為采購量大，細小的變化就可能使得采購成本相差很多。中國鋼鐵網雇傭可一大批人員，每天給各地的鋼鐵廠打電話，通過各種方式和花言巧語，詢問到今天的鋼鐵價格，然后發布，這樣一來，鋼鐵的采購商自然就成為了該網站的用戶。這就是信息干貨。筆者接觸到的另一家B2B網站是食品行業網站，該網站能夠吸引大量的企業會員，就是因為有大量的電子化食品標準。食品的研發人員需要這些標準，而食品研發人員在企業中又處于非常重要的地位。同樣是獨特的信息干貨。

另一種干貨：產生收入的信息

B2B網站最終能夠產生收入，主要有兩大來源，一種就是提供服務，包括賣廣告、給客戶做網站、給客戶做優化，可以說這已經偏離了B2B網站初衷。還有一種來源就是賣信息，通過限制會員權限，將高價值信息優先賣給愿意付費的會員。像筆者前面提到的中國鋼鐵網，付費的企業會員可以在第一時間獲得鋼材價格變動信息，而非付費會員的信息獲取就會滯后，滯后可能鋼材缺貨。還有筆者提到的食品B2B網站，只有高級會員才能查看完整的食品標準文檔，并且可以下載，而非付費會員則不能。

三種能力：

線上推廣能力：這一點大家想必都非常熟知，那就是持續不斷的SEO工作。

線下推廣能力：B2B網站大多都會選擇進行一定的線下推廣，包括參加展會、展會訪談、參加會議、舉辦會議等等，因為這些渠道是大多數制造企業一直以來非常看中的營銷方式，甚至是主要營銷方式。

公共關系能力：如果不是阿里巴巴或者聰慧網這類的綜合性B2B網站，大多數的B2B網站行業都比較細分，行業內的企業基本上很快就能熟知和認識。所以B2B網站的公共能力非常重要。筆者曾經參加一個展會，一家企業下屬有一個本行業的B2B網站，企業老總可以帶著網站負責人，向每一家參展企業介紹。而筆者了解到的一家儀器行業網站，儀器行業幾乎所有的專家，都是其網站的運營顧問。由此可見，B2B網站的公共關系能力非比尋常。

網站標題：淺析B2B新站點成長日記
文章源于：http://www.kartarina.com/news5/131705.html

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