【網絡營銷學】不光看頻次理性看待用戶需求價值

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1.需求必須依附用戶存在，談需求頻次之前先要確定用戶群

知道了用戶是誰、有多少人才知道市場規模有多大，天花板在哪里。盡管互聯網已經開始對行業深度改造，但做大眾用戶的常規需求仍有大把機會。做搬家O2O這種低頻需求的概率仍遠高過做《五十度灰》女粉絲所推崇的霸道總裁上門SMCosplay服務。

生活服務類目眾多和每個人都相關，但做上門服務也要聚焦用戶群：美甲、美容媒體服務愛美女性;按摩推拿、針灸理療主要服務亞健康人群;小時工、家電維修、搬家主要服務普通家庭家政需求;月嫂、育兒嫂、小兒推拿師服務人群是孕嬰童。每種服務類型的用戶決策模式、服務管理機制都不一樣，互聯網產品的風格、流程和體驗也不應該一樣。

2.高頻需求帶低頻需求的前提是需求強關聯

做互聯網創業，我們掛在嘴邊的一句話是：“高頻需求可以成為低頻需求的入口”。可是如果需求不相關，所謂入口只是做了另一個分眾傳媒而已，轉化率極低。地圖和導航是出行領域的高頻需求，導航完高德地圖推薦個停車場我愿意考慮，可是有多少人在地圖產品里面直接打車、查餐館、查酒店?

家政領域是個大籮筐，什么樣的需求都可以往里面裝。擦桌子拖地的保潔阿姨、修電器的師傅、照顧嬰兒產婦的母嬰護理師，需求關聯嗎?如果用戶告訴你，我家保潔阿姨用得好，向我推薦了個好月嫂，不面試我就定了，你信嗎?筆者創業做菩提果的最大感受是，母嬰護理必須和傳統保潔等家政服務做切割才會進入專業化的良性循環，讓護理相關需求更規范，這對服務者和客戶都是一個好消息。

3.高價值需求對低價值需求的影響力遠遠超越了頻次

在每個領域內的相互關聯需求，滿足了客戶的高價值需求，很容易影響用戶的低價值需求決策。還是以菩提果的經驗看，母嬰護理師是整個母嬰護理領域中最高價值的需求點，客戶信賴平臺和母嬰護理師之后，也會相信平臺的催乳師、育嬰師、甚至是嬰兒攝影等服務，盡管催乳、攝影相對而言更高頻。

另外要提一點，客戶高價值需求必須對應高價值服務供給(注意：不是高價格)，否則也難以影響客戶的消費決策，傳統家政領域中的月嫂服務和保潔阿姨放在一起，1萬、2萬的高價格隨處可見，但服務者還是“嫂”、“阿姨”，還是低價值的服務。而菩提果的自營母嬰護理師都是護理領域的專家和老師，提供高價值服務才能指導消費者進行母嬰相關的服務和產品消費，而價格相對并不高。

總結下，需求頻次很重要，但O2O投資和創業不能盲目的追求高頻次。最后拋個問題供討論，在交通出行領域中按用戶規模：公交用戶>出租用戶>專車用戶，按需求頻次，查公交、等公交、坐公交絕對是高頻，為啥公交相關的移動應用不溫不火，而滴滴快的都快100億美金的市值了?

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